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物流知識

專線物流競爭致勝的經營之道

發布日期: 2018-09-05 點擊: 399 作者: 廣東吉宇物流有限公司
專線物流競爭致勝的經營之道

我們知道一個企業的兩個核心,就是經營和管理。而經營企業的本質就是獲取利潤和持續發展。企業經營的主要內容就是:明確企業的市場定位、界定業務范圍、經營模式的選擇、企業愿景的規劃、發展方向與戰略目標的制定,構建起企業必備的資源和能力,獲得市場競爭優勢、獲取最大的企業利益。

企業的經營是一個系統性的活動和行為,它包括人的行為和組織的行為兩個方面。人的行為就是企業的老板和經營者的職能行為。組織行為就是企業的經營模式與活動。

相對于一個專線物流企業來說,一切的經營活動都是圍繞業務、效率、成本、利潤和服務這五個要素來進行。其中業務是專線物流經營的核心,為什么說業務是專線經營的核心?因為業務的背后是貨源和收入。而貨源和收入的背后是市場、競爭、客戶、營銷、運營、服務、資金和管理。

必須把握決定專線物流成敗的六個關鍵因素:

外部的三個主體因素:

1、市場:包括環境、趨勢、格局等。

(1)國家的行業政策(以物流行業的進入門檻為例)

現在人們提起物流行業的問題,首先就會說——物流行業的門檻太低,導致了“小、散、亂、差”的行業現狀。但隨著經濟形式的下滑、市場競爭加劇、資本的進入以及企業的自我變革和各種創新模式的整合,物流行業的進入門檻和壁壘逐漸提高,這對物流行業的集約和規范具有一定的促進作用。

(2)經濟環境

物流是經濟的晴雨表,整體經濟形勢好,市場需求旺盛,貨物流通量就大;相應的經濟形勢好不好,市場需求疲軟,貨物流通量就會減少。這就是為什么前10年中國的物流行業發展地非常迅猛的原因——中國經濟的高速發展和電子商務的發展促進了快遞行業的發展。

但是這兩年怎么樣呢?經濟不好了,環保整治加強了,各行各業的生意不好做了,有些專線公司倒閉或者被收購了。專線人感到強烈的危機感和企業經營的艱難了,于是開始抱團取暖、搞聯盟、搞整合。

未來一定時期內,中國的經濟形勢不會有很大的轉變,專線人面對當前的經濟形勢和市場形勢一定要主動求變,要有“第二次創業”的思想和行動,才不至于在新的市場形勢下被淘汰。

(3)行業市場趨勢及本地市場競爭格局

專線企業在面對市場競爭進一步殘酷、行業集中度進一步提高等的情況下,它所在的本地市場的規模、淡旺季特點、貨源分布情況、價格行情、運力供需特點、競爭狀況、競爭方式及公司的市場地位等因素也都會對專線物流的經營帶來極大的影響。所以我們每一個物流經營者都要對市場的各種因素有所掌握和了解,及時調整自己的經營方向和策略。

2、客戶

客戶的重要性對于專線物流企業來說是不言而喻的,特別是在目前專線市場生存艱難、同質化競爭極其殘酷的情況下,我們每時每刻都要關注本地市場的產業結構,也就是客戶來源的產業類型。

因為每一個類型的產業對物流的需求都具有不同特點,要建立我們營銷開發、客戶服務及客戶關系管理的一體化管理機制,把我們現有的每一個客戶都納入到我們的管理體系中來,密切關注我們每一個客戶的需求特點、物流運作渠道與習慣、關注點、滿意度,合作關系的變化等情況,制定相應的營銷開發和維護策略,并且把我們的業務工作目標、業績與客戶的開發與維護聯系起來,加強我們業務工作的管理,打造一個“攻守兼備”的業務開發與客戶維護管理體系,實現存量的優化和增量的提升。

3、對手

競爭對手既是公司發展的障礙也是激勵者。首先商場如戰場,我們必須要做到知己知彼:對手的規模實力、經營狀況、有多少條線路、盈利情況如何,其資源結構與整體運作情況、競爭策略、營銷策略、管理狀況、業務狀況、人員構成及素質、優劣勢分析…

我們要明白競爭對手在做什么、對我們會產生什么樣的影響、他的優勢在哪里、要如何去與他競爭,因為專線不同于大型企業可以有戰略布局,可以靠建立起生態優勢去贏得客戶和競爭。我們專線是小微企業,我們與對手每天都是短兵相接的戰斗,每一次的戰斗也許就決定了我們的成敗。

現在,隨著經濟形勢和行業市場形勢的變化,抱團取暖、聯盟和同線路整合已經來臨,這也在一定程度上又改變了我們看待對手和競爭的思想觀念,因為現在的市場形勢已經不是個體與個體之間的競爭了,而是組織與組織之間的競爭。

所以現階段專線人要更多地在了解對手的基礎上去考察對手,分析對手,研究在本地市場和誰能夠整合?如何整合才是最佳方案?怎么能把過去的競爭對手變成合作伙伴?整合后我們如何規劃新公司的發展戰略?如何去更好的經營與管理,如何在本地市場上取得競爭優勢?如何能成為本地市場同區域的小霸王?這才是我們現階段和未來的正確競爭觀。

決定專線物流成敗的內部三個主體因素

1、老板

一個優秀的物流企業老板一定是懂經營、會管理、能領導的多面手,并且在企業發展的不同時期和階段所需要的三項職能的側重點有所不同。所以,現在作為一個專線物流的老板,必須要不斷地學習,掌握必要的專線物流經營管理知識和技能,不斷地修煉自身的領導素質和能力,才能經營和管理好自己的公司。特別是整合或聯盟后新型的企業組織的經營管理對一個企業的老板的要求會越來越高。

2、企業

要經營好一個專線物流公司,必須要構建起專線物流經營必備的資源與能力,打造自己的服務產品,不斷完善和優化專線物流的戰略系統、組織系統、運營系統、營銷系統和財務系統五大核心系統,構建起市場競爭優勢和競爭能力,建立和完善保證企業高效運轉的各項管理機制,使企業由小變大,由弱變強,持續發展下去。

3、員工

員工是企業中的能動因素,是創造價值的直接主體,決定其勞動成效的三個因素有:態度、知識和能力。

一個專線物流公司最簡單的組織架構分為:總經理、副總經理、區域經理、線路經理、業務員、制單員、客服員、財務人員、司機、倉管員、裝卸工等。每一個部門和崗位都要有清晰的崗位職責和工作流程,需要制定完善的薪酬和激勵機制,創造良好的企業文化和氛圍,針對不同崗位進行系統的業務知識和業務技能的培訓學習,這樣才能打造出一支素質高能力強的優秀員工隊伍,保障公司的健康穩定發展。

在決定物流企業成敗的六個關鍵因素中,外部的三個因素:市場是我們左右不了的,只能順勢而為;客戶是我們的上帝,只能服務和維護;對手是我們的競爭者,我們無法改變。所以專線物流的經營著手點應該先從內部三個因素的組合和優化上來強化自己,打造具有克敵制勝的內部優勢組合。

專線物流的經營,必須構建起必備的資源優勢和能力

什么是資源?資源是企業創造價值的基礎。一個企業的資源來源渠道、資源結構、以及資源能力的綜合平衡狀況,決定了企業的實力、市場競爭地位和發展潛力,同時也是評估一個企業優劣勢和發展潛力的重要分析因素,也是企業制定戰略的基礎和必須充分考慮的因素。

現在大家都在搞聯合、整合,講資源整合,但是都整合的是哪些資源?通過什么方式來整合?作為專線物流的經營我們必須把這些資源分析透,才能對專線物流的經營管理和發展有一個清醒的認識和清楚的把握,才能制定出正確的發展方向和戰略。

從物流行業來看,物流的基本要素包括:人、車、貨、倉、場、網、科技、資金。它們又具化為每一個物流企業必備的八大資源要素:

1、組織與管理資源

組織和管理資源是企業最重要的資源要素,因為企業其他的資源要素最終都要經過管理資源進行配置和驅動,所以一個企業從管理者的選拔、組織架構的設置、管理模式的設計、管理能力和管理水平的培養與提高等都是非常重要的。這些因素都會直接影響到企業的規范性、穩定性和運作的效率,是決定企業成敗的關鍵要素。

當前我們很多專線物流公司最大的問題就是管理資源與能力的缺乏,包括對組織管理的設計、管理者自身的素質、能力和水平都需要很大程度的提高。

2、人力資源

人力資源主要體現為企業人員的整體素質和能力狀況:

(1)文化水平、實際工作經驗、工作年限、發展定位等。

(2)員工的隊伍狀況包括人員的構成及親屬關系的占員工總數的比例、人員的工作意愿、情緒狀態、人員流失率、薪酬模式與分配機制和穩定性式等。

(3)團隊的狀態包括高層人員的思想理念的一致度、能力與專業度的互補性、團隊精神狀態等方面。

3、運力資源

(1)運力的來源渠道:自有車輛還是掛靠車輛、是合同車還是臨時在市場上調車。

(2)車型結構:13米高欄、17.5米大板、9.6米、車輛的年限及車輛狀態。

(3)車輛的運營模式:只跑單邊還是往返、是采用甩掛還是多點跑大圈等模式。

主要關注運力資源的穩定性、可控性、效率和成本費用,以及司機的職業素質、服務意識和遵守運輸協議的到位情況。

4、基礎設施資源

基礎設施資源主要體現在操作場地、倉庫設施及裝卸設備。

5、運營網絡資源

運營網絡資源主要包括前端的集貨網點、網絡的覆蓋范圍、集貨能力、運作效率。

重點關注整個運營網絡各環節的協同性、效率、成本費用的合理控制、服務的穩定性和特殊情況的處理能力,以及總部對整個運營網絡的操控程度等。

6、客戶資源

(1)貨源的來源渠道:直接客戶(一手貨源)、三方的貨(二手貨源)、同行間的互相換貨和市場的散貨。

(2)貨源結構與穩定性:重貨、泡貨、零散貨的結構要豐富,裝車配載搭配合理利潤值高,貨源穩定性要強。

主要關注物流公司的營銷開發能力、客戶關系管理能力、業務量及客戶數量、所占市場份額、服務品質與企業信譽、口碑、品牌等。

7、財務資源

主要體現在物流企業的資金來源渠道,(自籌、融資、借款)、資產結構情況、現金流狀況、負債比率、償債能力、盈利能力及狀況、財務風險的管控等,主要關注物流企業的財務健康狀況及持續盈利能力。

8、公共關系資源

主要體現在公司所處的外部關系狀況,政府、行業相關部門的關系、企業的業界口碑、聲譽、企業形象、企業品牌的朔造能力等。

不斷優化專線物流企業核心競爭力的五大系統

1、戰略系統

戰略系統是指,物流企業要建立企業的發展戰略規劃、進行必備的資源與能力的配置,并制定好未來的發展方向、目標、計劃和執行方案,保障戰略規劃的落地和實施。

戰略系統主要關注的兩個核心點:方向與增長。

方向:做正確的事。

增長:一個是財務性的增長,即業務量和利潤率的增長;另一個是戰略性增長,即市場占有率和業務覆蓋率的增長。

2、組織系統

組織系統是指,企業的組織管理體系和管理系統,對于專線物流來說就是建立起“規則系統”、“動力系統”、“人心系統”三個核心系統。

(1)規則系統:就是規范的組織架構,清晰的崗位設置與崗位職責的明確,工作流程的建立與優化,規章制度和操作標準及考核要求。

(2)動力系統:就是建立企業的薪酬與激勵機制、利益分配模式、績效考核體系與晉升管理。

(3)人心系統:就是企業文化、企業使命、愿景及領導能力的建設。主要是人心的凝聚,工作熱情的激發,團隊的建設。

3、運營系統

運營系統是物流企業整個經營與管理的重要環節,要從前端的集貨、短駁、入庫裝車配載、車輛的調度,干線的運輸,末端的卸貨、分流、配送整個運營鏈條的各個環節來建立、優化和管控。

物流運營系統的核心要素就是:成本、效率、安全、利潤、服務。

4、營銷系統

營銷系統是物流企業的營銷宣傳,業務開發,客戶關系管理,客戶服務等體系。主要是業務團隊的打造,營銷開發的管理,營銷策略的有效應用。

5、財務系統

首先是規范化的財務管理體制的建立,從財務部門和崗位的設置,人員的招聘與配置,財務管理流程和制度的完善,資金的籌集與管理,內部賬務的處理和財務風險的管控,公司財務狀況的分析等。

總之,物流公司的五大系統既是相對獨立,又是互相聯系的統一體系,構成了物流公司經營管理的整個體系。

當前形勢下專線物流如何做好戰略規劃

戰略是方向,一個沒有方向的企業都不知道自己要往哪里去,就更談不上能夠走多遠。

提起戰略,很多專線老板可能會覺得,戰略那是大公司的事情,我們小專線根本用不著戰略,但其實,戰略存在在企業每個經營管理活動的每一個細節之中。所以越是在復雜的市場環境和激烈的市場競爭當中,戰略越發重要。特別是在目前的物流市場形勢下,專線物流的選擇就是一個很重要的戰略決策。

那么在當前的市場形勢下,專線物流特別是想整合或已經整合了的專線該如何正確的規劃自己的發展戰略呢?

1、要進行有效的市場分析

(1)要分析本地市場的產業結構、貨源結構及貨源分布特性、貨物信息的來源及交易方式、各線路的平均貨物日吞吐量等。

(2)要分析公司的市場競爭能力、和誰搞整合最優等。

2、運營與組織模式的選擇

一個企業的經營管理有三個核心點:即取勢、明道、優術,今天我們重點來講一下取勢。取勢包含三個方面:創造和引領行業的趨勢;打造區域性的龍頭企業,構建區域性的市場話語權;加入一定的勢力范圍跟隨發展。對于我們專線來說,基本上都是處在第三層次上的,要借勢和跟隨——根據對本地市場的分析,以及對自身具備的資源和能力的評估后,做出一個選擇:是要自主發展、還是加入專線聯盟、或是加盟平臺、或是搞同線整合。

3、業務的重新定位

當做好了組織和運營模式的選擇與架構后,就要思考業務的問題。我們都明白,業務是專線物流經營的核心,是公司的戰略規劃當中的一個重點,所以在業務定位時要明白我們現在正在干的業務是什么?接下來我們還要干什么業務?哪些是我們的核心業務?哪些是我們的新興業務?哪些是我們的種子業務?如何開展?

4、構建資源及核心能力

我們要對目前自身所具備的資源和能力進行分析:要實現業務發展規劃及組織發展規劃需要哪些資源?與對手競爭有哪些優勢和劣勢?需要構建哪些必備的資源與能力?用什么方式獲得?

專線物流必備的八大資源要按照輕重緩急的原則進行配置與建立,目的就是要構建必要的資源與競爭優勢。

5、差異化產品規劃

差異化物流服務產品的規劃對于目前物流市場的競爭和弱化價格戰都是十分必要的(根據時效產品的分層設計,如“定時達”、“定日達”、“精準卡航”,建立不同的產品體系,不同的產品體系建立不同的價格策略)。

6、戰略目標

戰略目標是公司的頂層設計,要清晰、可信、可控、可得。

(1)發展目標:成為本地小霸王是最基本的目標,也是后續發展的基礎,只有做到本地小霸王的市場位置,才有后續的發展想象空間,然后再與本地不同線路區域的小霸王進行聯合一定比一開始就做聯盟要有價值。

(2)業務目標:要以營業額、發車量、毛利潤這三個指標來確定公司的業務發展目標——年營業額要達到多少?日均發車量是多少?利潤目標是多少?然后訂好具體時間節點,將各目標進行量化分解年、月、周(日),后責任到人,制定具體落實方案并對整個過程和階段性結果進行監督、考核、完善。

7、企業哲學

對于我們小企業來說就是:

憑什么來凝聚人心。

員工跟著你“有什么盼頭”。

能給客戶帶來什么價值。

企業會朝著什么方向發展。

我們要提倡什么樣的為人做事的準則等。

這個是需要一步步的完善和沉淀的,關鍵是要給員工、股東以信心和干勁。

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